Слово "скидка" для многих — это финальная точка переговоров, последний довод, чтобы убедить человека остаться. А на самом деле это ловушка, где коммерческое решение подменяет человеческое отношение.
Сброс цены автоматически обесценивает всё, что было до этого. Клиент уже не видит в вас эксперта, который решает его задачу. Он видит цифры в прайсе. И начинает относиться к вам как к цифрам.
Он ищет новые скидки, потому что не увидел ценности. Он сравнивает вас с другими, потому что не чувствует заинтересованности в его проблемах. Он уходит при первом удобном случае, потому что единственное, что его держало, — это скидка.
Лояльность возникает там, где есть доверие. Где вас выбирают не потому что дешевле, а потому что вы понимаете человека лучше остальных. Потому что вы вкладываетесь не в снижение ценника, а в консультацию, поддержку, удобство, спокойствие.
Когда вы даёте скидку, вы сами ставите себя в положение обслуживающего персонала. Вы соглашаетесь с тем, что ваша главная ценность — это уступка. И автоматически разрешаете к вам относиться как к тем, с кем можно так обойтись.
Скидка покупает не лояльность, она покупает себе скидку. Это колесо, которое крутится всё быстрее, пока не сотрёт в пыль всю вашу прибыль и репутацию.
Алексей Корнелюк в книге «Место, где сбываются мечты» пишет о том, что настоящее богатство начинается тогда, когда вы перестаёте продавать своё время и начинаете продавать свою уникальность.
Read More
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9